纳尔逊•曼德拉(Nelson Mandela)在狱中有一件出名轶事：他将一部分时间用于学习阿非利卡人(Afrikaner)的历史，并自学南非荷兰语(Afrikaans)，这是关押他的狱卒的语言。他明白，能够通过对手的视角看世界，对于未来的任何谈判都十分重要。
换位思考与情感（包括自己的情感和谈判对手的情感）在谈判和交易撮合过程中起着关键性的作用，无论在政界还是商界都是如此。情感方面的意识能帮助你在盲点和偏见的雷区中找到一条出路，并使你具备自我控制的能力。
在近期出版的《谈判的艺术：在一个混乱的世界中如何随机应变达成协议》(The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World)一书中，哈佛商学院(Harvard Business School)的迈克尔•惠勒(Michael Wheeler)教授将优秀谈判者所具备的技巧，与爵士音乐家或者喜剧艺人的随机应变能力相提并论。这些艺术家懂得察言观色，掌握他人的情绪，能够创造性地应对意料之外的迂回曲折，同时保持主旋律的连贯性。
惠勒教授指出，如果你只要一想到谈判就紧张得冒汗，那么在谈判中你很可能让自己受制于僵化死板的计划，错失创造性解决问题的机会，或者未能争取最大利益。但即便你能做到泰然自若，你仍需明白其他人可能并非如此。惠勒教授解释称：“作为人，我们喜欢掌控大局；作为谈判者，我们需要让其他人点头同意。”
作为谈判心理准备的一部分，你可以先让自己在情绪上进入状态。与直觉相悖的是，下决心不要紧张的坏处可能大于好处，因为这使你的注意力从谈判对手转移到你自己身上。惠勒教授表示，一个更好的方法是，将焦虑转化为好奇，全神贯注听取另一方的表态，并观察他们的表态方式。用词、肢体语言、以及细微的音调变化，都能给我们带来有关另一方关注重点的线索，帮助具有情绪洞察力的谈判者发掘其他人错过的达成协议的机会。惠勒教授在他的书中指出：“如果你全神贯注，你的心绪将平静下来。”
来自神经科学以及心理学的研究成果，为谈判者提供了实现情绪平衡以及如何为谈判成功做好准备的方法。例如，回忆过去的成就有助于激发乐观情绪。测量荷尔蒙分泌量的实验显示，昂首走路有助于缓解焦虑。
埃琳•伊根(Erin Egan)是微软(Microsoft)美国区的业务拓展高级经理。她试图将自己的紧张情绪转化为兴奋感，而不是压抑它们。“我试图想象一个非常积极正面的结果，并告诉自己，我们将会打开一片大好局面。”
虽然这种做法听起来有点简单化，但可能确有科学依据。在哈佛研究人员进行的不止一次实验中，在执行高压任务时被告知大喊“我很兴奋”的志愿者，比那些按指示说出“我很镇定”的志愿者表现得更好。这里的理念是，与其将焦虑转化为平静，不如将其转化为兴奋更容易。
在影响谈判对方阵营的心理方面，商务人士或许可以从在热点地区投入谈判的外交官以及维和人员（在那些场合，谈判可能是人命关天的事）那里学到哪些方法管用，哪些方法不管用。
杰夫•韦斯(Jeff Weiss)是美国西点军校(West Point)的客座教授，也是管理咨询公司Vantage Partners的合伙人。他指出，不论是在战区还是会议室，同样的原则都是适用的。他将美国在阿富汗的一次接触，与他在咨询业务中遇到的一起商业纠纷进行了类比。
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