从我们小时候起，谈判就在生活中发挥着极为重要的作用。为家庭作业而讨价还价，为合租公寓、买车或商定劳动合同条款而讨论条件——我们任何时候都离不开谈判。
但谈判科学是一门不受重视的学科，恐怕很少人真的以严谨态度或先见之明练习谈判技巧。
毫无疑问，绝大多数人都会高估自己的谈判能力。商业领袖应当尤其乐于提高自己的谈判本领。
最近上映的一部电影，提醒我们在交易谈判中应当遵守两条黄金原则：一是要耐心，二是不能感情用事。
这部电影名叫《怒海劫运》(A Hijacking)，讲述了现代非洲海盗劫持了一艘丹麦货船及其船员以勒索赎金的故事，非常惊心动魄。
我不会讲述电影的情节，但它很值得一看，能教会我们在谈判的过程中如何沉着应对，以达成更有利的结果——即便在利害攸关时也是如此。
已故的澳大利亚商人罗伯特•霍姆斯•阿•考特(Robert Holmes à Court)是一个很有手腕的人。他曾说：“有一个著名论断是，你能判断出谁将在谈判中胜出，就是停顿时间最长的那一方。”
考特逐渐掌控了娱乐大亨卢•格拉德(Lew Grade)的娱乐帝国Associated Communications Corporation（简称ACC），但所付价钱仅为AAC内在价值的几分之一，其中的操作手法经典地便体现了他的谈判哲学。
牛市、杠杆以及宽松资金面使得一类谈判者在许多交易中占据了主导地位：就是那些不断报出比其他人更高价格的人。
在竞购企业时，我们公司的报价总是比别人低。可能是我们太谨慎了。但从长远看，总是出价最高很少真能奏效。
随着经济周期的轮动，企业的利润水平和估值倍数有升有降。当然，如果你用的是别人的钱，那么一掷千金就变得容易多了。
相比之下，我们公司掌管的大部分资金是自有资金，所以分配使用很严格。
最接近某项资产的人通常最了解它值多少钱：他们出价时，你就要当心了。我有几次把公司卖给了内部人，之后经常感到后悔。
Twitter的创立，就是管理层以有利可图的条件收购一家企业的经典案例。
埃文•威廉姆斯(Evan Williams)拥有一家名叫Odeo的初创企业，Twitter则是Odeo的附属项目。
2006年，威廉姆斯告诉投资方，Odeo成不了气候。他说：“我将继续投资Twitter，可Twitter是否有资格得到像Odeo那样的风险投资则很难说……”
因此，他提议由自己从投资方手中买下Odeo和Twitter的全部股权——据说只花了500万美元。五年后，他购入的这些资产已价值50亿美元。
如果我投资一家公司，总价只是考量因素之一。收购价看起来便宜，实际价值可能远高于表面价值，反之亦然。
管理层、资产负债表、商业潜力和与供应商的长期关系，都是影响收购意愿和理由的要素。
通常说来，围绕企业投资的谈判会涉及方方面面，因为任何合同都涵盖一系列复杂的要素：包括担保条款、尽职调查，可能还有项目附带权益。
大多数私人公司都很少出售，而且到下一次易主时公司可能已发生翻天覆地的变化。与此同时，专家估值多数情况下都只是基于充足信息的推测。
过去几年里，敲定一项交易所用时间比信贷危机之前长了一倍。在我看来，这是一个积极的变化：因为我在仓促投资时常会犯错。
当你对一项交易感兴趣，但并不会不惜代价去达成交易时，通常总能达成更有利的交易条款。你应当有一种控制力，使自己在交易条款令无法忍受时干脆放弃。
无论对买家还是买家而言，拥有多种选择无疑会比没有备选项时将产生更有利的交易结果。对于任何交易而言，双方在谈判都感到满意才可能会带来完美结局。
译者/邢嵬
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